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耐心精讀3遍，會有新突破的 !
一、第一章：做好起跑的準備
1.對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問為根基，銷售只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣(必須學習其他領域的知識，才能與別人溝通，搭上話，建立信心)
2.一次成功的行銷不是偶然發生的好運，它是學習、計劃以及一個業務員的知識和技巧運用的結果
3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些經過實踐所證實的觀念運用在『積極者』的身上，才能產生效果
4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作
5.推銷前的準備、計劃工作，絕不可殊忽輕視，有備而來才能勝卷在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的問答
6.事前的充份準備與現場的靈感所綜合出來的力量，能瓦解堅強對手而獲得成功
7.公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究分析，才能真正知己知彼，採取相應對策
8.業務員必須多讀經濟、銷售方面的書籍雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，瞭解國內外消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄
二、找一個最佳的切入點
9.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業務就不再有成功之源
10.對客戶無益的交益也必然對業務員有害，這是最重要的一條商業道德準則
11.拜訪客戶時，業務員應當信奉的準則是『即使跌倒也要抓一把沙』。意思是，業務員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶
12.向可以做出購買決策的權力者推銷。如果你的銷售對象沒有權力說『買』的話，你是不可能賣出什麼東西的
13.要善於選擇客戶、衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上
14.對於業務員而言，最有價值的東西莫過於時間
15.每個業務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視你的客戶，銷售才能成功
16.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
17.有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行洽商，是業務員必須事前努力準備的工作與策略
18.業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比
19.接觸客戶不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接觸方式及開場白
20.要瞭解你的客戶，因為他們決定你的業績
三、開一個感情帳戶(與客戶建立感情，就等於開立了一個支取不完的帳戶)
21.在這個世界上，業務員靠什麼去撥動客戶的心弦呢?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辨使人悅服：有人以聲情並茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是這些都是形式問題，在任何時候、地點，去說服別人，起作用的因素始終只有一個，那就是真誠
22.客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，業務員必須要能夠按下客戶的心動鈕
23.無論如何，要打動客戶的心而不是腦袋，因為心距離顧客裝錢包的口袋最近了
24.業務員與客戶之間的關係絕不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等生活話題，因此切忌用死板的道理去說服顧客
25.行銷的黃金準則是，『你喜歡別人怎樣最你，你就怎樣對待別人』：行銷的白金準則是，『按人們喜歡的方式待人』
26.在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性很大，向業務員購買的可能性小
27.瞭解客戶並滿足他們的需要。不需要客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
28.客戶周圍的人好奇詢問你，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知道他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定
29.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意者話反駁，必須盡可能答覆。若不得要領，就必須儘快請示主管，給客戶最快捷、滿意、正確的答案
30.正確處理客戶的抱怨，能有效提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，獲取豐厚的利潤
31.客戶拒絕推銷，切勿洩氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥
32.業務員絕不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯的對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位住戶
33.據估計，50%的推銷得以完成，是由於交情關係。也就是說，業務員未能與客戶交朋友，就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
34.你會以過份熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去100次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力
35.完全一筆生意，你得到的是傭金：交到朋友，你可以賺到一筆財富
四、滿懷信心地堅持(行銷人員只要堅持正確信念，堅持努力不懈，得到的將不只是生意上的收獲，還能獲得精神上的豐盈和充實)
36.相信你的產品是業務員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶。如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你會說話而被說服，倒不如說是被你深刻的信心所說服的
37.業績好的業務員經的起失敗，部份原因是他們對於自己和所推銷產品的堅定的信心
38.在成交的關頭具有堅定的自信，你就是成功的化身，就如一句古老的格言所講：『成功出自於成功』
39.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力，假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑
40.推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會
41.能把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及選擇正確的客戶，你將擁有行銷的老虎之眼
42.如果未能成交，業務員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一通電話，至少要促成某種形態的銷售
43.推銷失敗的第一定律是—與客戶爭高低
44.沒有得到訂單並不件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的
45.成功的人是那些從失敗中記取教訓，而不為失敗所嚇倒的人。有一點是業務員不可忘記的，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心
46.棘手的客戶是業務員最好的老師
47.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受
48.追蹤、追蹤、再追蹤—如果完成一件推銷需要與客戶接觸五至十次，那你不惜一切也要熬到那第十次
49.堅持到底……你能不能把『不』看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的五至十次拜訪中堅持到底?如果做的到，你便開始體會到堅持的力量了
50.一個人成功最重要的因素是：長期有效地控制自己的情緒。在行銷中，控制情緒比控制任何東西都重要百倍
銷售最大的敵人，不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的藉口！
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長於眾人。
2、依賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。
3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。
4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的遊戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的行銷方案。6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。
7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為顧客創造他需要的價值。
9、所有的一切事物，都要學會去鏈結。情感的關係大於利益關係和合作關係，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。
11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。
13、銷售等於收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。
14、做業績千萬不要小看每個月的最後幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最後的300米猶為重要，最後幾天是最容易創造奇跡的時刻。
15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。
16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員 ——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。
18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。
19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關係。銷售就是建立關係，建立人脈。
20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大於努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老闆，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鑽石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什麼會飛掉？是你的細節失敗了，讓顧客不爽了。
22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務的最高境界——發自內心，而不是流於形式。23、銷售等於幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。
24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。
26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。
27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。
28、因為熟練，所以專業；因為專業，所以極致。只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業餘選手玩，因為他們深知業餘沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。
29、銷售人員要永遠問自己的三個問題：我為什麼值得別人幫助？顧客為什麼要幫我轉介紹？顧客為什麼向我買單？
30、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值。
31、看自己的產品就像看自己的孩子，怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品，熱愛自己的團隊。
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